林行止專欄 林行止 2008-04-24
發明機器大量生產促銷手法推陳出新
從各地的出土文物看，牙簽或類牙簽物體的歷史，和人類一樣久遠，人類不吃食物不能生存，但晉食便要剔牙，因此某種形式的牙簽與人類共存，是可以理解的；而它的出現肯定比牙刷早，因為人類可以不刷牙而不可能不把藏於牙縫的多餘食物剔除。
人類進化、社會進步、經濟發達「足食」之後，一般勞苦大眾有必要用削尖的條枝及箭豬刺（quill）剔牙；富裕階級所用的牙簽，則多為以白銀、黃金及象牙等「貴重商品」打造而成，餐後用這類「名師親製」甚至鑲以寶石的牙簽剔牙，且是身份象徵。現在存世十九世紀前的牙簽，大都精雕細鑲，揚之水文和《牙簽》一書刊出的插圖，令人歎為觀止。
最先把牙簽大眾化的，是十二世紀葡萄牙Lorvao地方原屬本篤會的修院，修女們祈禱之餘，製造一些「精細物品」賺錢補助修院開支；至十六世紀，她們「發明」以橙木削製一種兩頭尖的細小木條，既可以挑刺食物，又可剔出藏於牙縫中的「剩餘物資」及清除污垢，竟然大受歡迎，不僅內銷奇佳，還出口至歐洲各國；慈悲為懷的修女，遂把這門有利可圖的手工藝教授村民，製造牙簽於是成為當地成行成市的家庭工業。
長話短說。十六世紀葡萄牙人「發現」巴西，大規模殖民，把葡萄牙的「好東西」都移植過去，牙簽製造業這種當年的「先進工業」，當然包括在內；由於巴西本銷市場大、木材豐富，還可出口至整個南美市場，牙簽製造及經銷因此慢慢成為巴西的熱門行業……。十九世紀四十年代，出身美國新英格蘭望族的霍斯特（Charles Forster, 1826-1901）前往里約熱內盧，協助其叔父（附筆一提，其父是慈善家，經常周濟窮人以致窮病而）經營進出口生意，令他印象良深的是巴西人的牙齒特別整齊潔白，他多方打探後，認為這和巴西人餐後用牙簽剔牙有關。其實齒如編貝與用牙簽肯定無關，不過，當時霍斯特靈機一動，以為人工製造牙簽太落伍，因為其時「大量生產」是最先進的生產模式，而木製牙簽可以用機器大量生產；當他在六十年代準備回美的時候，便有設廠以機器製造牙簽輸進巴西「把手製牙簽趕出市場」的意圖。
回國後，霍斯特第一時間註冊牙簽製造專利（專利局留下許多珍貴資料，包括我們日常所用的「雞皮紙袋」，為柏特洛斯基提供了大量原材料），然後和以發明造鞋機器的史篤雲（B.F. Sturtevant）合作，後者果然成功地從製造鞋類的機器，設計出世上第一部牙簽製造機……。製造牙簽現在應該沒有什麼秘密，但當年是重大發明，不准外人參觀。在《牙簽》前言，柏特洛斯基強調指出直至十九世紀末葉，千辛萬苦前赴美國緬因州希望參觀霍斯特牙簽廠的日本商團，竟被拒諸門外；即使並無「利益衝突」的美國學者，亦不獲准進入工場參觀……。當年牙簽業競爭之烈，不難想見。事實上，《牙簽》第十章〈在有木材的地方設廠〉，詳細紀錄了霍斯特如何以五萬美元（當年是大數字）的「法律費用」，把和他同時期的「牙簽機器專利持有人」告將官裏，並使之「不能生產牙簽出售」。這些機器其後只能改製火柴等「類似牙簽」物品。
不過，令霍斯特名垂商業史的，是他的「推銷術」。霍斯特的牙簽廠設於波士頓，然而當地人對這種產品沒有興趣，因為「如有需要人人能削尖木條剔牙」。牙簽滯銷，商店不進貨，牙簽廠貨如山積，為了救亡，霍斯特想出一套促銷計劃（見《牙簽》第十一章）。他一方面僱請一批主婦和閒漢，去文具店、雜貨店買牙簽，營造有需求無供應的市場環境，在這種情形下，當稍後霍斯特的推銷員上門推銷時，只有少數店主不進貨。與此同時，霍斯特出錢給哈佛大學學生，要他們去餐廳特別是酒店的餐廳用膳，之後向侍應索取牙簽，「而且必須提高聲調，令餐廳所有人都聽得清楚」，餐廳無牙簽供應，他們便大吵大鬧，直至勞動經理出來賠罪「打圓場」。顯而易見，當稍後牙簽推銷員出現時，餐廳便會購買備用……。柏特洛斯基所寫雖然都根據當地報章的報道，緬因州眾議員且把此當年創新的「推銷術」寫進「國會紀錄」，但他一再強調這是「故事」而已，不過，他指出不管這些「故事」是事實或純屬虛構（Arpocyphal），皆可看出霍斯特有能力「以蒙蔽買家的手法推銷他的產品」（頁一○二）。有趣的是，哈佛學生經常光顧的波士頓餐廳Union Oyster House（一八二六年開業，美國最古老的餐廳），現在仍以「美國第一家供應牙簽的餐廳」為標榜，其網站（www.unionoysterhouse.com/pages/history.html）這樣寫道：「霍斯特是第一位從南美進口牙簽至緬因州的企業家；為了促銷，他僱一班哈佛學生來本餐館用餐並索取牙簽！」這段話予人以該餐廳在一八二六年開業時已採購霍斯特的牙簽（不論為其製造或進口）的印象，但這一年霍斯特剛出世。商人促銷，不管什麼生意，手法都無所不用其極！
牙簽古今中外談．之二